补充：神州租车的确在行业中具有较高地位。同时，在城市限购、牌照储存方面做到具有前瞻性，保证了未来发展所需要的租车数量。在三四线城市的合作方式也是一个很好模式。因为限牌问题，租车市场的发展更多的并购的方式进行。市场成长性方面，即使一二线城市的租车量也在保持25%左右速度增长。三四线城市未来更好了。当然，租车企业资本性支出是一个问题。
从行业发展阶段看，租车市场才进入一个回合；未来服务、互联网方式将是一个重要关注点。
中短期看，租车市场依然在一个行业、业绩成长确定阶段。暂时，中短期，看好神州租车未来。
我们4月17日上午组织了神州租车调研，ceo助理包小云对投资者关心的问题如神州租车的业务布局和优势等做了重点介绍。
神州租车调研纪要正文
出席人：首席执行官助理、投资者关系总监包小云
时间：2015年4月17日（周五）10：30-11：30
地点：北京市朝阳区望京中环南路甲2号佳境天城大厦2层
租车市场情况、公司优势介绍
中国租车市场。目前中国租车市场的渗透率只有0.4%，但是巴西、美国、日本都比这个值高很多，说明神州租车未来有很大的发展空间。有相关人士预测中国租车市场2013年到2018年每年的复合增长率为27%，所以神州租车是以30%来预测自己的增长。在中国的租车市场有三个主要驱动因素：第一个是典型的租车需求。因为随着开车越来越普遍，大家到别的地方没有车会不习惯，所以会开始租车，比如大家住在北京，要去杭州玩，就可能需要租车；另外还比如一些中小企业，他们到其他地方出差，像一些销售需要跑一整天见几个客户，那这些人也会选择租车。第二个和第三个驱动因素是中国独有的。第二个因素就是本本族。2013年，中国本本族的数量已达到1.3亿，因为拥有一辆车的成本很高，而且主要城市目前已经限牌，所以这些人只有驾照，没有车。那么这些人在周末的时候，比如父母前来看望，朋友结伴出游，就产生租车需求。中国政府在2009年预计未来二、三十年70%的人会拥有驾照，大概10亿人左右。但是，因为国土面积所限，中国汽车数量只能和美国差不多，也就是3-4亿辆。所以未来中国本本族的数量将会达到7亿。第三个因素就是中国政府的公务车改革。现在政府拥有400多万辆车，其中300万辆将要卖出，那么中国公务员在未来需要其他方式代替他们的出行需求，例如自驾、代驾，还有一些会议举办的用车需求。
关于租车行业的壁垒主要有三个。第一是牌照限制。在中国，已经有7个城市开始限牌，分别是北京、上海、广州、深圳、杭州、天津和贵阳。因为在国内驾照不能过户，在这些地方想要取得牌照只能摇号或是拍卖。在北京，摇到号的几率低于1%，即使摇到，在未来12个月也不能重新摇，所以没有办法大规模获得牌照。尽管可以通过收购租车公司来获得牌照资源，但是举个例子，在北京，如果要收购租车公司，一张牌照的估值在16万元左右，成本是非常高的。第二是债务融资困难。在中国，汽车是不能作为抵押物，或者是成本非常高，所以租车行业需要大量资金来增长其规模。当一个公司很小，没有自己的信用和现金流，它是很难去拿到贷款。如果公司将规模建立起来，像一嗨，但是又是亏欠的，所以银行更不会借钱给它。因此没有债务融资，它是很难迅速发展的。但神州在这方面有自己优势。首先在2010年联想控股投资神州租车，为其提供担保。所以在北京、深圳还没有开始限牌的时候，神州买了大量汽车，当时可以发现，在三亚、东莞跑的都是北京牌照的汽车。现在，神州已经上市并建立起信用，有健康的现金流，所以不需要联想担保就可以借到钱。但是别的公司依然受到这个因素的限制。所以神州租车竞争对手的市场份额一直不动，但是它已经开始遥遥领先。神州相信，随着竞争优势逐渐强大，它将会逐渐淘汰竞争对手。第三个就是神州租车的规模和网络。中国一些大的城市，比如成都、长沙，最终也会限牌。当企业拥有第一、第二的优势，便可贷到钱去买车，但买到车企业一定要将其出租，此时需要依靠企业自己的网络、品牌、技术。神州租车认为这些是其他对手没有办法克服的。由于神州租车是唯一一家已经克服了三个壁垒的公司，相信最后会越做越大，赢者通吃。
神州在市场的情况。神州在车队规模等各方面指标都处于遥遥领先。如果比较汽车规模，神州的规模大于第二名到第二十名的总和。由于神州租车有巨大优势和壁垒，所以可以看到，神州租车的市场份额由2010年的20%增长到2013年的30%，增加了11%，而其竞争对手市场份额没有变化。如果保持这一态势，神州租车将拥有越来越大的规模经济，成本结构越来越好，其他公司将会逐渐被打压出市场。
神州的成本优势。神州租车是国内最大的单一汽车采购商，所以能拿到最好的折扣。另外神州租车的成本分摊也是最高的。成本分摊来自于其所拥有的723个门店，平均一个店有100辆车，但其他公司如果拥有一样数目的门店，它们的数量可能只有50辆，它们分摊的其他成本，比如销售成本，可能就比神州租车高。
神州牌照资源的优势。其他公司没有办法大规模的拿到牌照，因为要收购其他的租车公司是非常困难的。但神州租车在北京拥有13,000张牌照，目前在北京只运营5,000辆车，另外8,000辆有北京牌照的车在北京周边运营，比如石家庄和唐山。等到北京需求量增加，神州就会将这些车调回来。另外神州所买新车牌照一定是相信未来有可能限牌城市的牌照，比如成都。另外在广州，神州租车拥有8,000张牌照，在深圳拥有10,000张牌照，在杭州和天津拥有5,000张牌照，这是神州租车的牌照优势。其他公司，像一嗨在北京有1,000-2,000张牌照，在上海有2,000多张牌照，已经没有增长空间，这就是为什么它市场份额没有增加。
关于客户体验，神州拥有最好客户服务。神州在全国70个城市都有24小时店，车龄在整个行业里也是最短的。神州在70个城市有723个服务点，其中三分之二是取还车点，这是一种轻资产，没有任何的门头和装修，只是单纯的停车场，客户可直接用移动终端来完成预定。这个战略的好处是：第一是减少了门店很大的成本，第二是给客户提供了很大的便利性。比如客户在楼下便可租车，就可能愿意支付10-20元的溢价。
神州在三、四线城市情况。神州租车除了在70个城市有直营店，还在176个城市有自己的加盟商，并与加盟商签了4年的合同，加盟商会以神州租车合作伙伴这个形式与其合作：神州介绍客户给加盟商，加盟商也会给神州租车一定的佣金（加盟商需交10万元作为培训和系统设置的费用）。4年后，当神州租车觉得市场成熟，客户量足够大时，可以选择是否继续合作还是将品牌拿回来，或者是将其买下、投资它。神州租车将以这种方式来抓住租车行业在三、四线城市未来增长的机遇。
为什么神州租车在三、四线城市不自己做租车业务。首先是客户虽然有需求，但是这个需求没有达到神州租车投放更大的资源进去。另外一个是觉得这些地方的培育过程还需要很长时间。所以加盟商的方式可以更好地优化其资源利用。还有，加盟商会购买神州的二手车，去年神州租车将三分之一的二手车卖给加盟商，并且加盟商可享受神州的融资服务，也就是借钱给它们买车。
加盟商是否会影响神州的服务质量。神州定期会有团队审核加盟商的服务品质。另外它们的预定、投诉平台也由神州租车呼叫中心来管理。如果加盟商的投诉过多，神州租车会中断和它们的合作，在waitinglist里排队的加盟商便会补上。另外神州租车相信，加盟商会注重神州的品牌，因为在二手车方面，它们可以通过神州租车融资借钱，否则它们拿自己钱买车，效益将会较小。另外与神州租车合作，神州会将客户介绍给它们，如果加盟商在意与神州租车的合作，便不会得罪神州的客户。
神州的it系统。其中包括神州的app和动态定价系统。其中神州觉得最重要和骄傲的便是动态定价系统。这个系统像机票的预定系统，客户在不同时间、区间预定的价格都是浮动的，取决于租车市场需求和神州的汽车库存量。这个动态定价系统可以带来大数据，由于此系统是2007年成立的，而且神州租车的规模是其他竞争者的四倍，所以手上数据的准确率和效率将远远领先于竞争对手。关于手机客户端。2013年神州来自于手机的预定比例只有6%，但到去年底比例已达51%。带给神州租车的好处有：第一，客户的粘性，手机客户端更方便客户去使用，增加了客户对于神州租车的粘性；第二，手机客户端节省神州租车的销售成本，以前客户主要都是通过网站进行预定，先进入百度再搜索神州租车，现在客户可直接用手机终端，便省去了支付百度的费用。
神州的业务结构。租赁业务的80%属于短租，也就是90天以下汽车租赁。另外，租车业务中休闲和商务的客户各占一般。机场业务收入只占总收入的20%，这是与国外情况相反的，因为国外的需求主要来自于旅行用，但中国有很多本本族，生活在北京却依然需要在北京租车，所以这个情况会一定程度上保护神州受到经济不景气的影响。
未来神州赢者通吃的局面。美国的市场主要被enterprise，hertz和avis平分，它们在规模差不多的情况下的成本结构也是差不多的，所以ebitdamargin也是相似的，意味着都会很低，所以hertz和avis的ebitdamargin都在30%左右。但是在巴西localiza的市场份额占到将近一半，所以它的ebitdamargin将近50%。神州的市场份额是31%，第二名竞争对手是8%。巴西localiza在几年前与神州租车很相似，市场份额也是31%。所以神州租车相信，在未来几年，其市场占有率也会和localiza差不多，好处是一家独大带来更好的规模经济和成本结构，所以ebitdamargin可以达到57%。
规模经济的好处。神州租车2014年折旧占租赁收入的23%，低于其竞争对手一嗨，但是稍微高于国际同行。因为外国同行车辆采购量远远大于神州，enterprise的车辆规模达到100万辆。如果采购量足够大，来自于厂商的折扣将会更高。另外localiza折旧占比低的原因是其二手车直接卖给终端客户。但是神州是卖给加盟商，所以会有一定的让利。但未来神州希望：第一，随着车队规模的提升，会有更大折扣；第二，希望厂商出售神州一些简化车型，例如没有天窗、cdplayer。这样便会在不影响客户体验情况下，有一个更便宜的采购价；第三，神州希望在未来拥有localiza的模式，将车卖给终端客户，残值提高，折旧占比就会有下降空间。
神州的运营成本。这也是远远低于其竞争对手和国际同行，因为神州取还车点没有门店成本，所以支出会低很多。另外是神州在全国有自建的维修厂，覆盖了75%以上车辆，所以在维修成本、保险花费上有所节省。
神州的管理团队。其中有和ceocharleslu工作了一、二十年的jennyqian和yifansong，同时也有两个新加入的成员，去年五月进入公司的cfowilson和六月进入公司的ctoyaoxiaoliu。
神州和ucar的合作。目前神州和ucar只是单纯的业务关系。有三个合作途径：一个是长租，它会跟神州租车3-5年；第二个是短租，神州出租率在工作日比周末低，所以会根据ucar的需要将车租给它们2-4天，这样可以提升神州的出租率；第三个是神州正在开发的系统，因为神州租车是日租，所以客户取车、还车中间是有5-6小时的间隔，神州希望未来这5-6小时可以利用起来，例如ucar司机利用神州的车做一趟机场接送，从而进一步提高车辆的使用率。
神州租车给ucar的价格。因为ucar是大客户，神州租给其1万辆车，所以会有折扣。但是这样的成本结构比神州的短租更低，因为神州租给ucar的车是没有营业，直接一个大单签给它的，所以不需要广告的投放。因此神州跟ucar的合作，ebitdamargin可以超过30%。另外神州和ucar的条款中规定，ucar未来每一轮融资，神州都有优先投资权。ucar会在5-6月份进行下一轮融资，神州计划跟投，但是投资占比不会超过20%。
为什么不与滴滴快的合作。神州相信代驾市场需求是巨大的，是想进入专车市场的。但是滴滴快的的估价太高，所以神州只能给ucar先做，等它做成了再投资它。神州投ucar的原因是政府出文禁止私家车进入专车市场，只能允许租赁车辆进入。而神州目前是唯一一家可以提供大量租赁车辆的公司，因为神州现在跟ucar合作，所以ucar是唯一一家合法的专车公司。滴滴快的有很多都是私家车，政府不抓并不代表它们合法，神州也相信政府未来会有进一步的法规来规范这个行业。滴滴快的现在想走灰色地带，通过私家车与租赁公司签协议做挂靠，成为租赁车辆去逃避这个风险。但是租赁汽车的车辆拥有人必须是租赁公司，所以尽管做了挂靠，仍然没有解决合规性的问题。
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q1：是否有电动车的购买？折旧是怎样？
神州买车有三个考虑因素。客户偏好、使用残值和厂商折扣。电动车的残值神州现在并不清楚，感觉不是很高。但是神州购买电动车是因为其牌照不需要通过摇号或拍卖获得，可以用来增加其在上海市场的牌照保有量。由于电动车占比不会很多，所以对神州影响不会很大。
q2：股票解禁后是否有投资者，比如联想控股、warburgpincus，想要卖掉其股票。
神州租车和其投资者讨论过，联想控股、warburgpincus目前并没有打算卖掉其股票。相反有很多人问知不知道有谁要卖，因为他们都排着队想买。
q3：卖给加盟商的二手车使用时间已较长，客户的体验怎么控制？
加盟商多是在1-2个月内将车卖掉，神州的二手车不会停留太长时间，所以客户体验不会差距很大。另外神州所有的加盟商都是在二、三、四线城市，神州相信二、三、四线城市客户对于车辆的需求跟一线城市的不一样。
q4：ucar一年亏损多少钱？
神州预计今年ucar亏损25亿元左右。计算方式为：假设有5,000万个新客户，每位新客户给予50元代金券。关于其他成本，专车现在在做充100返100活动，所以其他成本并没有亏损，只不过是说没有赚很多。ucar和滴滴快的不一样的地方在于，ucar不用花费补贴来抢司机，所以ucar的成本结构更稳定可控。
q5：神州租车现金储备有多少，是否可以来补贴ucar？
首先，这25亿元是ucar自己支付的，和神州租车没有关系。神州租车与ucar的合作是将车租给它们，帮其所做销售只是在神州网站上提示有专车服务，在神州app提供ucar广告。ucar有其创始团队的资金，神州直到5-6月决定跟投时，ucar才会对神州租车有影响，而现在是没有的。如果ucar失败了，神州可以将车拿回，以更高价格租给滴滴快的，这对于神州来说是不会输的。
q6：神州目前汽车利用率为60%，国外是多少？神州60%的利用率是如何考虑进行改善的？
神州竞争对手ehi汽车利用率为72%，国外公司为75%-80%。神州的60%其实是自己目标，而不是自然的结果。因为神州要囤牌照，所以加车的速度是高于客户增长的速度的。在60%的出租率的情况下拥有24%的利润率，神州觉得是很好的平衡。ehi是因为没钱买更多的汽车，出租率很自然就提高，这并不是好事。
q7：ehi现在是什么盈利水平？
ehi最近出了季报，亏损了大概几百万美金，并且一直出于亏损状态。它在美国融资，但是它股权融资完还有负债的问题，神州在它旁边把价格压很低。它要解决这个问题，要么就是也把价格压下来，跟神州抢客户，要么就多开店，免得神州更集中性的去打压它。如果它多开店，它的成本结构是受不了的，所以目前很困难的情况。
q8：神州买车这一块费用是多少？这一块的预算大概是多少？
神州买车大概需要28亿元，ucar所需3.5万辆车大概是67亿元，神州还款要28亿元，就是100多亿元。扣掉神州的ebitda30亿元，还有年末的现金25亿元，大概还有68亿元。68亿元负债除以ebitda大概2.2倍，神州内部给予的指导线是不超过2.5，因为神州现在在做评级，如果控制在2.5之内，一两年之后神州是可以升到投资级。
q9：神州利润率增长的主要来源是什么？
神州的定价系统做的很好，而且越来越有效，懂得抓价格的高峰点。还有就是神州的成本结构有所改进，帮助省下很多的费用。
q10：如果动态定价系统已经做的比较优化了，未来单车日均收入是否会降下来？
其实现在是否降下来取决于神州自己，神州的价格现在依然有更大的提升，而且客户也不会有太大的感觉。因为神州所谓的加价不是所有的车型都统一加20-30元。而是比如原来提前14天订车可以打折，现在改成提前13天，神州是通过这个方式来提升价格的。但是由于ehi还在，所以不加价，并不是说神州不能提价。
q11：ucar在神州14年的报表里有没有影响？
没有影响。因为专车业务是在去年年底试运行的，正式的开展是在1-2月份的时候，所以14年的时候是没有影响的。唯一的小影响就是大家会看到持有代售的车辆多了，一共是3,000多辆车，因为有2,000多辆是给专车用的。
q12：专车规模发展起来以后，财务上的数字会把与ucar的业务加进去吗？
今年就会加进去。主要贡献在长租方面，大概占三分之二。3.5万辆车里有2.7万辆是长租，在5月19号神州公布的财务信息中会有所覆盖。
