【嘉宾简历】刘加兵，原正通集团延伸业务部总经理、鼎泽保险代理有限公司总经理，东正汽车金融公司筹建成员，十余年专注汽车后市场业务，包含：汽车金融、保险、延保、精品、美容、养护等，服务过汽车主机厂、银行总部、4S店集团，具备业务成功案例和丰富的实战经验。汽车行业少有的能够在汽车产业链上具有如此涉猎业务范围丰富而又具有实战经验的“大咖”。
【小编揭秘】 小编对星座还是研究颇多的，今日嘉宾是天蝎座男生，性格属于思辨型，拥有着高度敏锐的洞察力。凛然正气的天蝎男，得益于冷静的判断力，天蝎男极少会吃亏，难得的是不怕吃亏。因为他展望的可是未来的谋划，而非眼前的小利哦。刘加兵的从业经历再次验证了星象研究的实用性。
话不多说，本期“大咖面对面”采访到的是行业实战派代表刘加兵，在飘满咖啡香的costa，小编有幸与嘉宾进行了一次愉快的交谈，收获颇丰！这位有着海外留学经历的资深汽车金融行业从业者，面对小编的提问侃侃而谈！
- Q: 汽车经销商的发展进入到一个新的周期波动，刘总对汽车经销商市场现状及未来发展趋势怎么看？
- 刘加兵：纵览汽车市场的发展史，伴随着中国经济的发展汽车经销行业在中国大概经历了五个阶段，计划经济时期的机电公司、市场经济下的汽车授权经销商、发展到逐步竞争、并到相对垄断到寡头格局，而目前中国汽车经销商正在从从相对垄断到寡头垄断阶段过渡，同时在之前快速经营发展中埋下隐患的问题开始逐渐暴露。
- 经销商之间的整合随着市场竞争的加剧将会快速进行，大的经销商集团会在”大浪淘沙“中快速进行兼并收购，一些小的、经营管理不善的经销商会逐步选择退出市场，未来的汽车经销商市场可能会只存在为数不多的寡头进行经营，以及一些经销商拥有极强的区域性优势，或极佳的经营优势和差异化特点，其余剩下的经销商将逐步会被市场这只无形的手给整合和淘汰，这是纵观汽车市场所洞察到的大势所趋。
- Q: 消费者目前对4S卖车缺少信任，同款车每个店的价格都不一样，再加上售后等等总是感觉被”坑“，市场上也在呼唤”汽车电商“的出现，”315“最近也是曝光了4S店售后维修的问题，对于目前的现状，您有何看法？
- 刘加兵：目前，汽车经销商的普遍经营状况是新车销售利润很低甚至亏损，整体利润大部分来源于汽车后市场（汽车维修保养、金融&保险等），市场的供给也在筛选着消费者，就像大家现在网购的经历一样。有时间能够进行多家对比的人都是“马云背后的女人“,而对品质和时效性有更高要求的人愿意花更高的价钱购买服务，同时在互联网的冲击下，资本界/互联网人/创业者等都会涌入汽车这个行业，纷纷开始瓜分汽车经销商的各类业务。
- 在这样的市场状况下，客户会被逐步分流，市场消费也会进行分级，而汽车经销商也将遭遇到各方面的挑战，那应该如何找准自己目标客户的定位，就将尤为的重要，建议不应该像大卖场一样提供大而全没有任何定位的服务，相信未来不同的经销商会服务不同的消费者群体，汽车经销商应及时调整经营计划和定位，迅速找到属于自己的细分领域市场。
- Q：汽车经销商应该如何运用汽车金融业务带动业务发展？
- 刘加兵：原供职在正通集团零售业务的预计渗透率能够达到37%，每年能将近有120亿的信贷资产规模。汽车金融零售的客户需求非常大，这也是汽车经销商非常看重的一块业务，既能带来收益，也能促进车辆销售，更可以长期锁定客户。但在如何选择金融合作来讲，这就要求汽车金融产品要有自己的核心竞争力，价格、效率和产品上必须要有一项是别人不能比拟的优势。
- 汽车金融主要商有银行、汽车金融公司和融资租赁公司。一般来说银行和汽车金融公司的客户准入标准很高，时效性也相对较慢，但是有价格优势，但是市场上还有很多未被满足和差异化的需求，建议融资租赁公司可以通过系统的运营管理能力，提高效率，提供差异化的产品，以及极强的业务和产品灵活能力，也可以迅速找到自己的定位和细分市场。这就要求融资租赁公司要有很强的产品设计能力、落地业务运营能力、风险控制管理能力，对整个团队有很高的要求。
- 目前市场上某家融资租赁公司虽然通过自身渠道迅速扩大了市场规模，但是在内部风险控制和一线运营上都存在问题，导致目前坏账和风险急剧出现和扩大，所以做汽车金融零售市场，虽然蛋糕很大，但最终要看你有没有能力和实力真正吃到嘴。
- Q：如何看有些汽车经销商成立了自己的汽车金融机构？
- 刘加兵：汽车经销商的利润主要来自三方面：汽车销售、售后服务和后市场业务，后市场服务中金融又是占重要的一块，各大汽车经销商集团纷纷重视这一块业务，无论是深化各个金融渠道的合作也好，还是纷纷成立自己的小额贷款或融资租赁公司，更有的也在探讨成立汽车金融公司，而这块当年我2010年加入正通时就提出组建属于汽车经销商的汽车金融公司，打造汽车经销商的未来长久核心竞争力。
- 成立汽车金融公司不仅能够为汽车经销商带来运营资金的保障，更可以攫取汽车金融的丰厚利润，还可以进一步降低企业的资金运营成本。但是汽车金融的对贷前、贷中、贷后的运营管理能力和专业化的团队要求非常高，一旦具备这样的能力，那就在未来的同行市场竞争中占据了很高的壁垒。既拥有自己的本身资产规模庞大的渠道业务，有具备很强的专业能力，再加强强大的运营管理能力，这必然能为汽车经销商缔造核心竞争力。
- 但是这种核心竞争力也不是每一家汽车经销商所能够具备和打造，所以未来还是需要专业的人干专业的事儿，未来融资租赁公司可以发展和合作的空间就在这儿，能不能打造和具备这些核心竞争力优势。
- Q：汽车电商对汽车经销商所产生的冲击
- 刘加兵：互联网对现有的产业和经营模式确实带来了冲击，包括互联网金融的涌现，但是目前暂时到不会颠覆汽车经销商在汽车行业的地位，这会要求汽车经销商根据消费者的需求改变经营战略和定位，调整现有的经营模式。汽车还是离不开线下的交车和售后服务。汽车经销商如何围绕客户打造好个性化、定制化、差异化的服务将会是未来应对互联网冲击的最主要手段。同时也建议汽车经销商积极拥抱互联网，利用现有资源和实体的平台，运用互联网手段吸引客户和服务客户。
- Q：刘总离开了让很多人都很羡慕的职业开始创业，下一步有什么计划？
- 刘加兵：这是一个伟大的时代，整个经济环境的改变孕育着很多的创业机会，以前都是国有经济占据主导地位，但是随着中国基础设施建设的饱和，这种状态必然要发生改变。这一届政府的政策导向也很正确，促进中小企业的发展，随着互联网在中国的发展，很多细分领域的需求国有企业是很难满足的，要靠更多的民营经济来带动发展。我从事汽车行业时间比较长，我会关注移动互联网和汽车售后服务市场结合这一领域，目前也在做一些金融投资和布局，期望不久的将来分享给大家~
- (小编注：整个访谈过程中，刘总对整个汽车行业的发展有很强的洞察力，又有丰富的汽车及金融的从业经验，相信刘总一定会为中国活跃的汽车市场带来新气象)
- Q：现在周围的很多人都开始创业，小编也见证了自己的朋友创业失败，刘总对已经创业和萌生创业想法的人有什么好的建议吗？
- 刘加兵：目前中国大的环境适合创业，但是创业者和组建的团队必须具备一定的素质，还是那句话必须要有核心竞争力，创业者要具备一定的行业从业经验，才能准确把握行业发展动态和新需求，组建的新团队要能够脚踏实地踏踏实实的去落实，执行力也很重要。（微信号：qchsc818）创业不一定都能成功，也不见得注定失败，还是套用马云那句话，在中国市场蓬勃发展的大环境下，还是要具有“心怀梦想”，万一哪天实现了呢，这就是创业的魅力，中国市场的机会，送给所有正在创业，以及想创业的小伙伴们，也真心祝愿建元资本创业成功，成为中国最具有价值的融资租赁公司。
