信封号产业链
2013年中旬，美国一家互联网公司进入中国，在产品落地和市场竞争分析时找到TOMsInsight团队做顾问。这家公司的优势是技术和产品设计，但国内有两家无节操的山寨模仿者。美MIT毕业的年轻帅哥CEO对之极其不屑，而我们团队的首席分析师非常明确直接的告诉他：“你会输给国内的山寨公司，因为对方在APP营销的时候已经开始使用信封号。而你不会用也不能用。”当这位CEO得知什么是信封号营销时候，非常诧异地睁大眼睛，做出一个C罗进球庆祝似的夸张表情。几个月后，美国公司退出了中国市场。而那个夸张的表情一直留在我脑海中挥之不去就像魔咒一样。 在中国，大多数行业都有一定的门槛，有人喜欢称之为：“黑市门槛”。意思是很多交易是见不得光的，属于潜规则范畴或者是不为人知的行业秘密，有一定的非法性，只能在黑市交易。这种信息只流传在最信任的人脉圈子里。让行业外面的人或者是新人一头雾水，或总是被老鸟们称为：不上道。 而中国的互联网行业，也是如此。 了解“黑市门槛”，最好从黑市入手。而读懂了黑市，看明白了黑市的交易，弄清楚了交易背后隐藏的利益链条和规则、以及见不得光的秘密，也就读懂了所谓的“黑市门槛”。
什么是信封号？
信封号，就是被盗的QQ号。信封号产业链，就是QQ号盗取、销赃、并利用获利的产业链。被盗的QQ在黑市上称之为“信封号”。在中国，QQ作为人人必备的IM软件，有8亿以上的用户数，最大2亿以上的同时在线量，对周边生态环境有着不可估量的价值。 可能很多人都有过自己的QQ号被盗的经历。而被盗后的QQ号有什么用处呢？在黑市上怎么流转？我们分成销赃和生产两部分来观察。
信封号的黑市术语和销赃过程
我们先通过黑市术语来分析销赃的过程： 取信：一组QQ用户名和密码称为一个“信”，一个信封就是一万个（或者一千个）被盗的QQ号和密码。通过各种手段盗取QQ号码和密码，以万为单位保存成信息文本。拿到这些信息被称为：“取信”。 洗信：通过一些工具，将信里面有价值的信息（QQ币、有价值的游戏虚拟装备、QQ靓号等)筛选出来的过程称为“洗信”。有专门的“洗信人”或者是“洗信工作室”来完成。 洗信过程：盗取后就没有经过任何清洗的信被称为一手信，一手信的洗信主要就是三步：第一步洗Q币，把信封里面Q币都转移出去，然后在黑市上出售；第二部是游戏虚拟装备，腾讯公司的主要收入就是来自游戏，而被盗取的QQ号中蕴藏的游戏虚拟财富必定不菲，所以洗信人接下来会把游戏装备、游戏积分、游戏账号以及游戏币等凡是能兑换成钱的游戏财物转走，存入固定账号。第三步就是QQ账号，挑QQ靓号（五位数、六位数、或七位数的短号，或者一些含有吉祥数字的号码）来观察是不是有密码保护或者死保（申请了密码保护资料，但是原主人忘记或者丢失了密码保护资料）。 二手信：一手信经过洗信后，称为二手信。二手信一般以更小的单位出售，在二手信的黑市上，一个信封一般只是一千个号。二手信经过洗信人的封装，分成不同的种类，不同的种类有不同的用处，下面是几种比较常见的二手信： 群发信：用来给被盗号的每一个好友发消息，一般发的消息都是特定的广告，例如各种网页游戏，特定的论坛等等，而现在很多APP的广告也开始使用群发信。 广告信：在QQ空间内植入广告，由于大多数人都开通了QQ空间，而一个人的QQ空间又会影响被转载到多人，所以效果明显，而且成本低廉，深受一些网络推广者喜爱。在QQ空间植入广告的信封由于腾讯安全策略，必须是能提取cookies的信封，就是无需验证码直接登录的信封，所以在黑市上也叫cookies信。 （本文开始提到美国公司在国内失败的例子，就是国内的模仿者在APP推广阶段使用了广告信和群发信。） 忽悠信：黑市上的买家登陆被盗的QQ号给好友发一些诈骗消息，一般都是急需钱或者出事了之类的骗术。在忽悠信中还有特定的分类： 海外留学忽悠信、女生忽悠信、18-23岁忽悠信，微信忽悠信等。可以类推这些可耻的骗子的手段。 在这个封装过程中，信封的封装者和黑市上的卖家，充分的发挥了创新能力，出品了各种各样的信封：地区信、八位信、过夜信、90后信、蓝钻信、游戏信、等等，几十上百种，分别在黑市上卖给不同目的买家。 
老信： 最后被榨净的QQ号还会卖给黑客用来编写密码词典，或者邮件群发者群发广告。被盗的QQ号码是黑客用来计算用户密码习惯最好的素材。他们进行编译、分析、比对后，从而对网银或者支付宝之类支付工具进行破解。而邮件群发者不在乎用户是否找回密码，只是根据特定的信息，来发放广告。老信还有其他特定用处。 在这个产业链上，每个阶段的工作一般都由不同的“洗信工作室”专攻，而且会非常“守信用”：“洗币”、“洗游戏装备”、“洗靓号”、“做忽悠”、“做广告”等每个部分之间绝不相互侵犯利益。 
最夸张的是，由于一般都是在晚上12点开箱子（下文介绍，开箱子只指新鲜的信封被放到市场上），而到了第二天天亮，被盗号的用户都会发现自己的QQ号被盗，从而修改密码或者采取安全保护，让信封中大量的号失效，所以整个销赃的过程都集中在晚上12点早上7点之间。所以看似复杂的过程，在互联网黑市上，只用了7个小时就彻底完成了从头到尾的完整的流水线。每一个信就像一头牛，从剥皮，拆骨，切肉 … … 到了早上7点，只剩一滩血污。
信封号的生产过程
每天，中国互联网黑市上的信封号出售的数量都大概在1000万个左右，TOMsInsight通过一些非常规手段监控2014年5月份一个月内黑市的出售二手信封总数量可以见下图，我们能监控到的样本只占少数所以通过一些算法预估和去重，数据并不非常精确： 
而这么多的信封，是如何生产出来的呢？ 在信封的生产过程中，最核心的也是整个产业的“老大”一般在黑市上称为“总代理”。总代理首先向木马程序编写者购买或者定制专门的盗号木马（做马），然后委托一些流量商，将木马挂在网页上。用户只要点击该网页，或者是下载了网页上的资源，其计算机就会被植入木马；木马将截取到的QQ号码和密码发往指定的服务器，总代理每天晚上会在11点左右把收到的号码和密码信息整理（开箱子），分给下面的二级代理（二级带来再分给三级，根据信封的数量），开始在黑市上销赃。 这个产业链中。流量商扮演了极其重要的作用，对于总代理来说，拥有一款效果稳定的木马和下级“二级代理”以及“洗信人”只是第一步，他们更需要将木马植入到用户的电脑中，才能真正获得利益。因此掌握着大量网站资源的人被总代理们格外珍视，这些人在行业内被称为“流量商”，即“挂马”人。流量商或者自己是网站的站长，或者与很多网站站长熟识，他们将病毒木马挂在点击率较高的网页上，当用户点击到那些弹出窗口时，木马病毒就“种”到了用户的计算机上。 在目前行业内，流量商根据IP流量对网站进行付费，1万IP大约需要100元到200元人民币，而流量商向总代理收费则是按信收费，一万个信1000元到1500元不等。而一个质量比较好的站，3万左右的流量就可以拿到一万个信。代理人虽然是整个产业链的核心和“老大”，却处处被流量商制约。流量商也在黑市上被称为“做箱子的”，行业内，很多总代理为了讨好流量商，还会对采取分成的合作模式，有的强势的流量商甚至可以拿到比总代理更高的分成。（渠道为王真是在黑市也成立啊） 
有人的地方就有江湖，信封号的江湖，精彩纷呈，比之香港黑社会电影是有过之而无不及，更多的斗智斗勇，更多的创新颠覆，让这个不合法的产业链越来越精彩。 在这个信封号产业中，每一个细节都有各种复杂模式我们就不一一叙述，有兴趣的读者可以使用我们微信号的服务进行交流。在此我们更多是希望给大家展示出这个产业链的面貌。
对我们的启示
我们团队分析这些，绝不是希望大家成为这个产业链上的一环，更不是希望大家购买各种信成为黑市消费者。相反，整个信封号产业链都是绝对违法的！我们只是希望通过这样的分析，给大家揭示中国互联网的完整的面貌。 当绝大多数人的眼光都盯着BAT等互联网巨头。各种媒体、专家、互联网分析师、观察家们都在讨论着微信的战略、小米的互联网思维、O2O、特斯拉如何重塑行业、等等的时候。岂不知这些都是互联网行业这座冰山浮到外面的风景，而那冰山的巨大的水底世界，却又不为人知。当你熟读了各个互联网巨头的战略，看尽了互联网思维，想出一个颠覆性产品、然后进入到这个行业的时候，其实等待着你的其实就是这些。 在探索出真相之前，问题没有那么简单。
百度竞价单页产业链
外行看热闹，内行看门道，中国互联网圈子比较浮躁，而发出各种声音的外行又较多。又所谓三人成虎，大家说多了，好像默认的也就是这样了，这导致了有很多约定俗成的被人广泛认同的观点。例如百度在移动端落伍了，百度是一个技术公司，百度是一个媒体公司等等。而事实真的是这样么？ 百度一直饱受争议，但是很少有人深入下去了解百度与他的中小广告主客户们构建的生态环境。大家总是拿百度和Google相比，看的是如果击败Google，如何和360PK等等，但是这些都是表象。如果不去深入的看到这些公司的盈利和生态环境，仅仅在表面大谈特谈战略和未来又有什么意思呢？ 下图我们选取了互联网广告的热门的10个行业，通过技术手段对比了特定时间段内Baidu和Google的CPC价格（CPC是指Cost Per Click，广告投放后按照每一次点击付费，是Baidu和Google的主要广告售卖方式） 
而这又是怎么回事呢？难道中国的经济水平远远超过了美帝国主义？还是百度和Google就是完全不同的公司呢？为什么有些行业差别这么大？
从电视购物说起
我们在说百度竞价单页之前，先花点时间回顾一下当年的电视购物。在90年代后期，电视购物和声讯电话就好比是就是现在的电商和手游。 电视购物在1992年进入中国，当时很高大上，广告产品都是市面上少见的，再配上非常夸张的广告效果，加上没有渠道成本，非常暴利。1996年，以舒亦康、帝威斯等为代表的第一批电视购物机构兴起。此后，各类卫视、地方电视台电视购物风起云涌。1998年进入发展高潮，电视购物遍及28个省市，市场规模达到了30亿元人民币左右，销售额占当年社会消费品零售总额的0.5%，2002年到1.2%左右。（参考数据：目前火热的电商大概在8%） 由于当时电视购物不受广告法的监控，变得极度的夸张。专注在如何抓住消费者心理：主持人语速极快极有煽动性，不给消费者的大脑留下思考空间，有计时器，加上一些“限量”等等，很容易勾起购买冲动和不理智心理。 而消费人群主要是集中在三四线城市，年龄偏大，接受信息的渠道有限，信息不对等，对电视比较盲目的信任。所以，电视购物的本质是利用消费者对电视频道的信任，利用频道的剩余资源加上特殊的目标人群产生销售的行为。 2006年8月1日国家广电总局、国家工商总局颁发了对药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高产品等五类商品（简称黑五类，下文中也称之为黑五类）不得在电视购物节目上播放的法规条令，可以说是电视购物在中国落地以来，第一次被重拳出击，电视购物遭遇严重的信誉危机。 也是那一天开始，“黑五类”离开了电视频道，找到了新的广告平台：百度。
“黑五类”的胜利大迁移
2006年的百度公司，上市没多久，利润还很低，只是占领了一部分中国搜索引擎的份额。采用了“竞价排名”的商业模式。用一个更合适的名称, 这种商业模式叫“关键词广告”：广告商把广告按照关键词进行投放, 搜索引擎在用户搜索相应关键词的时候, 保证广告内容能有效达到目标客户。 当时的情况下，对中国的中小企业主来说，“关键词广告”模式很陌生，不能找到合适方式：如果是品牌广告，通过关键词给自己的产品打品牌，CPC的模式过于昂贵。“关键词广告”适合极其精准的客户，而对于这些极其精准的客户，广告商买来这个关键词，投放广告，又如何变现呢？对于2006年的中国互联网其实是一个大难题。 但是没关系，“黑五类”来了以后，一切都迎刃而解。 “黑五类”的广告商在电视购物领域积累了大量的对中国三四线城市的终端用户的经验，用现在的话说：就是相当的了解屌丝用户。利用的是电视频道的流量和信任，当电视购物被禁止以后，急需找一个被信任的平台急需投放广告。 忽然发现一个新大陆：被大家信任（当时网民普遍心理是，披着技术外衣的百度搜索出来的结果都是靠谱的，排名靠前的是最值得信任的），可以随便购买流量，用户还可以精准，再加上网络广告不被任何监管。 哇塞！早知道有百度，我们为啥还在做电视购物呢。 于是，2006年年底开始，百度上一页之间，充斥了竞价单页。 
什么是百度竞价单页
那到底什么是竞价单页呢？就是网站一般只有一个页面，但是内容丰富，和电视购物一个套路，专注在如果抓住消费者心理：页面上充斥着大量的图片、视频，销售话术极其有诱惑煽动性，充斥着大量的不合乎广告法的文案，在补充以什么权威机构、专家、医生等来证明是靠谱的。几乎就是完全把电视购物的效果照搬成一个网站，而一般都采取电话订购或者网上订购，最关键的是采用货到付款的方式，方便不懂网络支付的客户购买。 如果你还不太明白什么是竞价单页，打开百度，随便搜索：减肥、瘦身、丰胸、增高等相关的关键词，排名靠前的网站打开看一看就是了。 竞价单页再配上专门的网页客服软件（打开网页就弹出客服对话框），就形成了一个比电视购物更优越、更能施展的平台。 有一个数据，2006年到2007年度，百度的新开户数量高达6万多。 “黑五类”的广告商成功完成了战略大转移。
竞价单页的生态圈
有人说，竞价单页可能是中国互联网水最深的一个行业。看上去非常简单的页面，非常明确的盈利模式，由于暴利和容易复制，导致了大量的隐秘的不为人知的圈子的秘密。这些秘密在黑市上流行，而又不断的进化。我们可以按照时间顺序把从2006年开始的近8年来的竞价单页的生态变化大概分成下面几个阶段。 明拍： 最早的百度竞价采取的是明拍，也就是当年被人诟病的“竞价排名”，大家出价多少一目了然，出价高的排名在前。如果广告主准备买“减肥茶”这个词，目前在页面排第5名的出价在20元一个CPC，自己要排名第5，至少要出价21元。那么他就会估计一下自己的成本，能不能负担的起这个21元：假设30个点击能带来一单，那么一单就需要有630的广告成本，如果没法负担这个价格，那么他就不会参与。 明拍让“黑五类”的暴利程度大大降低，形成恶意竞争，把大量的利润都送给了百度。而和所有的明拍系统一样，到了一定程度会产生边际效应：只有大的玩家在玩，小玩家根本玩不起了，总的广告主数量有限，所以也让百度的盈利停滞不前。于是百度在2009年彻底改变了“竞价排名”策略，在2009年12月份推出了“凤巢”系统。 暗拍： 凤巢系统是百度搜索推广系统专业版，于2009年12月1日正式上线，其与竞价排名在关键词出价、排名、计费方式上都有很大的区别，引入了质量度的概念。综合排名指数（CRI），即出价与质量度的综合算法后，才是排名真正的衡量标准。这就是说，如果客户有很好的质量度就有可能在出价较低的情况下排名靠前。这套系统是非常复杂，上线、下线、流程、创意、提词等等模块都有着不断的策略优化。 但是凤巢的本质，是一个暗拍系统。 百度推出了暗拍以后，股价开始了第二次飞跃。本质是这个生态系统里面的玩家大大增加了，以前看到价格都被吓回去的玩家，都重新进入到这个暗拍系统，大家斗智斗勇，百度从被一些大玩家垄断到了新的“长尾时期”。 最关键的是，百度随时可以修改广告的展现策略来调整游戏规则。 代发平台： 由于暗拍的存在，吸引了大量玩家的进入，有些直接主打一些小众的关键词，或者长尾词，有些专门针对一个地点（凤巢支持特定地区投放），有些专门针对一个时间（凤巢支持一定时间投放），各种竞价单页的玩法层出不穷。 但是新问题来了，这些小玩家，很少能像那些大玩家一样，有自己的产品设计、包装、制造、客服等配套服务，大家更多的只是复制别人的单页、进货、发货，甚至客服的精力都没有。 于是第三个阶段出现了，国内出现了一批代发平台，代发平台什么意思呢？这个平台上有所有适合百度竞价单页的产品，主要都是“黑五类”或者是最近几年出现的各种山寨手表、数码等等，只要你加入这个平台，再去百度开一个账户，你只需要集中精力在广告上，有了订单只需要给代发平台，代发平台帮助你发货，回款。 2012年中旬，国内大概有7家左右特别大的百度竞价代发平台。到这个阶段，这个圈子的产业链开始形成。 盗单： 产业链形成后，百度单页竞价生态圈里面的玩家越来越多，在2012年的左右，仅仅竞价单页类的广告账户就大概有20多万，一年大概给百度贡献了200多个亿的广告费用。 而资源（PV和广告位）也在逐步饱和，暗拍下的价格也在逐步升高，已经能和之前明拍的时候相持平。这个时候生态圈里面开始了一股很奇怪的风潮：盗单。 由于单页主要重视的是图文广告，对安全性没有重视。甚至都是大量的仿站，订单系统都是由几个简单的网上源程序修改。再加上代发平台控制着大量的订单，非常容易被攻击。 黑客攻击后，订单再次转卖，由于百度单页的订单都是后付费。黑客盗用订单后，直接卖给代发平台即可，所以很多黑客都是代发平台雇佣。 这个阶段一片混战，但是除了大玩家，还是代发平台统治了小玩家。 DDOS： 生态圈又回到了大玩家的时代（包括代发）。但是大玩家之间的争斗地盘的生意更加激烈。为了统治每一类产品的关键词，大玩家之间开始动用了DDOS。 关于DDOS这个中国互联网圈子最常使用的武器，TOMsInsight接下来会有专门的文章分析在此不再赘述。百度凤巢有个策略是如果网站如法访问会自动下线，所以当一个网站被DDOS的时候，也会自动从广告系统中下线。 一直到现在，很多领域的关键词都是被垄断的，如果你复制一个竞价单页去百度开户，有时候代理都懒的给你开，因为大家都知道你用不了多久就由于被DDOS的无法自理要求退款，还不够麻烦钱。 联盟： 到了2013年，百度最赚钱的关键词广告，全部都被“黑五类”大玩家所统治，当然还有一些新兴的行业（职业教育、美容手术、留学中介等）。这些行业的大玩家发现，我们整天的在一起打来打去，钱都被百度赚走了，这样不行啊。 由于大玩家就那么一些，大家在几年以后开始坐下来谈一谈，达成一个联盟。不再勇猛的暗拍，激烈的DDOS。大家私下排名好，都出低价，然后别的小玩家要进入就用黑客手段弄死。 这也极大的影响了百度的利益。 2013年，百度的股价一度到跌破90美元，成为一个低点。 移动时代： 到了2013年下半年，移动流量在百度的搜索的比重越来越大。很多媒体都在说百度在移动的新时代落伍了，百度没有拿到门票。但在我们看来，移动时代的到来反而救了百度。 因为在2013年刚刚形成的联盟，被移动时代的一些新玩法打破了，移动上的单页竞价和PC端几乎完全不同，大量的新玩家涌入让这刚刚形成的联盟土崩瓦解。 相对应，最近一年百度的股价从90多一直升到了190的历史高点。 接下来的百度的股价怎么走？也许我们不是看百度又推出了什么无人驾驶自行车，不是度娘是不是结婚了，又有什么新鲜的玩意，百发的金融有什么新产品了。而是深入这个生态圈子，去黑市上看看，百度竞价单页这个圈子又出现了什么新的变化。这是百度的核心业务和收入命脉。
给我们的启示
曾经认识一个百度公司的高管，在一个很私下的场所一语道破了百度的商业本质：“三四线城市五六十岁的人”。大家信然。这句话说的并不那么准确，五六十岁并不是真正是说中老年用户，而是指一切没有分辨是非真假能力的用户。 TOMsInsight给华尔街不少对冲基金做过百度的分析，大家公认的最大的风险就是这个信任危机到什么时候到来，当信任危机出现之前，百度的生意看上去是那么的完美。而就如电视广告，一切可能都在一瞬间发生。 对我们来说，了解真正的百度，并不用盲目追捧，更不能一味的打击，了解事实认可事实接受事实才是一种气度和进步的态度。百度的平台造就了特殊的生态系统，而这个生态系统也成就了百度。正确的去了解这个生态系统，才能认识清楚真正的中国互联网。而事实才是创新和进步的基础。 互联网只尊重创新和进步。
安卓地下渠道
垄断是很可怕的事情，不仅仅是商业资源，更是一种潜移默化的思维方式。当在一个行业内，主流观点都被垄断的声音所引导，这个行业的创新也就会被定向或遏制。很多大公司都会有EVANGELISM这样的一种职位，翻译过来就是“福音传道者”，主要的工作职责也就是引导行业内的声音、销售观念或者趋势。 这种定向和遏制的一大特点，就是把所有行业内的资源都集中到“主渠道”中来，围绕主渠道打造生态系统。主渠道的优势不仅仅资源上，更多的是行业方向引导、各种概念引领、话语权、精神优势等等，于是慢慢出现渠道为王的局面。 互联网行业从诞生开始，流量的重要性不言而喻，而围绕流量的渠道之争也成为互联网江湖的主题。百度成功的成为流量入口，围绕自己的主渠道的地位，打造了上下游的生态系统，与此同时，CPC价格也如下图递增： 
我们可以想象出国内各行各业都最常见的一种场景：产品商和渠道商一起吃饭，主渠道的人坐在主位，坦然的接受各种朝拜，提携关系不错的上下游产业链节点。二渠道也总是和人悄悄约好换个场子再聊。也有一些人，自始至终没能和主渠和二渠说上一句话，甚至连点上个烟的机会都没有。如果是在传统行业，估计他会继续经营关系，找门路，开辟新的合作。 但是在创业者普遍把自由和尊严看的比生存还重的互联网行业里，他们在咬牙切齿中，决定卧薪尝胆跨向一条剑走偏锋的道路。
安卓的主分发渠道
（由于我们今天的主角是安卓地下渠道，所以对于ios渠道，不多赘述，如果有感兴趣的读者可以和我们单独交流。） 从2009年起，移动互联网开始在国内火热。新人琢磨着如何去打造一个颠覆性的创意无限的应用，而有经验的老手开始复制传统互联网的模式，占据流量入口。由于IOS的封闭性，流量分发渠道主要针对安卓系统手机。而这个时候谁也想不到，安卓流量分发渠道市场能发展到如今的规模：八仙过海各显神通，成为中国互联网产业中最有意思水最深的领域之一。 我们从用户需求角度出发，安卓的分发渠道大概可以分成：手机预装，按需安装，诱导安装，静默安装，这四种情况。而下面我们大概概括一下这几种分类方法下的分发手段。 手机预装： 手机预装就是在用户购买手机之前的预装渠道。预装有相对正规的渠道，比如和手机制造厂商合作，或者和定制运营商合作。不过更多是存在刷机利益链中。 刷机利益链先从窜货说，外国卖的手机流通到国内来，叫做窜货，我们一般称之为水货。一个机型的手机水货和行货一般会有很大区别，特别是语言。走私商通过一些技术手段，把原来的外文版刷机变成中文版。由于水货手机的发展越来越快，分工也越来越细，渐渐形成了一批专门做刷机的利益体。国内的app公司为了使自己的应用覆盖跟广泛的人群，通常会和一些刷机商合作。 不仅仅是水货，由于利益驱使，行货的手机也会被再次安装应用。在销售渠道的各个环节：仓储过程，手机运输过程中，甚至在各个手机卖场都会被安装新的应用。各个节点都会被充分利用，抢占这一入口。这也是一个博弈的过程，之前被安装上的应用会被下一个环节恶意刷掉。 有朋友可能问，新手机怎么会被打开刷机呢？我如果告诉你有专用恒温吹风机吹开密封条，你会相信么？我们的一个小伙伴从著名的家电销售企业买过一个手机，技术手段读取后台日志分析，发现在购买前一个月内，9次被刷入新的应用。换句话说，这“新”手机至少被打开了9次，可怜的密封条。 按需安装： 按需安装是安卓分发的最主要的渠道，也是最正常的方式：手机的使用者按照自己的需求选择app下载使用。由于安卓系统的开放性，程序的任何存放都可以激活分发，所以按需安装也演变成各种各样的细分。 目前来说，主要的按需安装分发渠道有：国内各大第三方市场、Google官方市场、搜索引擎、手机管理工具推荐、巨头应用推荐、广告联盟、移动类广告（广告贴、插屏、消息、积分墙等），PC类广告（广告平台，大流量CPM、精准CPC等）、SNS平台推广、内容营销推广、各种开发平台应用、新兴的wifi渠道、还有传统互联网分发手段等等。 另外一个正在快速崛起的渠道是线下渠道，由于主要针对三四线城市或者外来务工人员集中区域，线下渠道针对特定的应用，也在快速的形成小产业链。 按需安装以用户的需求为出发点，也许很多渠道都会有一定的诱导成分( 积分墙 )，但是也都没有到夸张或者离谱的地步。 作为安卓分发的主渠道，应用市场也是各大巨头的战场，而目前也逐渐进入到寡头垄断的局面，以360、百度系、应用宝、小米几家为代表的寡头甚至占据了6成以上的应用市场分发流量。主渠道的特点非常鲜明，流量集中，虽然一些长尾流量也转移到搜索引擎中，但是供给跟不上app的需求，也推升了流量价格越来越高。 我们跟踪不同分类的50种应用在安卓主渠道的有效激活价格和有效用户获取价格，在过去五年内的变化如下图： 
诱导安装： 诱导安装是利用一些技术或者宣传手段，让用户对应用的质量和内容产生不合理的预期，而诱导下载使用。例如刷榜，是让用户感觉应用质量很好能排名前几；例如美女类诱导，让用户对内容充满幻想。诱导安装是一个非常灰色的地带，不能说完全不合规，但是也充斥着黑市手段。 最早曝光的是刷榜，刷榜在行业内是常态，但是在2010年被媒体曝光后变得出了名：当时著名的曝光点是一家应用的作弊器忘记关，结果刷的流量超过了雅虎。刷榜就是用自己下载应用商店里自己应用的方式，获得排名，从而获得真正的用户。这个和当年SP的自消费业务类似，后来的刷评论也是一样的道理。 接下来是山寨应用，由于安卓应用使用java开发，不是原生机器码所以非常容易反编译。流水线一样，批量盗版上千个应用，加入广告，积少成多，赚取流量，出售流量，形成了一股不小的分发渠道。 换壳美女应用也很常见，大家可能会在各大应用市场上看到各种大同小异的美女图片应用，由于人性所致，美女图片类应用被下载次数较多。于是渠道开发一个应用，提交上线后，把自家应用换个皮，改名，再提交一次，不停的换皮，改名，于是，每一次短暂的曝光机会都能带来一些流量，成千上万聚集，也会有收获。 另外还有一些成人论坛，或者是传统网站的一些大流量站群、垃圾站站群、SEO站群等等所有的细微流量聚集的地方，用极其诱惑的广告语或广告图片，让用户产生预期，从手机流量导入形成分发渠道。 甚至是利用信封号（TOMsinsight有之前有报告单独分析信封号产业，请到添加我们微信号:TOMsInsight，到“历史报告”去查阅）进行强制QQ空间传播和欺骗好友。 诱导安装在目前的安卓分发渠道中占据了非常大的一环，虽看起来并不如前两种规模，但由于比较低调隐秘，没有聚集，再加上分发的应用数没有相对应的数据宣传，不过总量不可小觑。 静默安装： 静默安装就是指软件在安装时无需用户的干预，直接会按默认设置进行安装。 对已经root过的安卓手机来说，应用是可以获得静默安装的权限的。如果你不幸下载了有静默功能的应用后，在你半夜睡觉的时候，你的手机突然下载了很多应用，然后自动打开，自动联网，甚至还可以然后自动卸载，一点痕迹都没有。 或者水平更高一些的，把一些app做成木马病毒，不仅仅可以自动静默安装下载app，还可以有自动去传播，获得更多的被控制的手机。比如之前被曝光的一些手电筒应用。 被静默程序控制的手机一般在黑市上称为：野鸡。而被木马程序完全控制的，被称为：肉鸡。 不管是野鸡还是肉鸡，最早，大家都是靠着SP暗扣赚钱的（通过控制短信或者流量接口，在用户不知情的情况下发送短信或者访问网站，和SP分成），但是慢慢的通过SP赚钱的越来越少了。这是怎么回事呢？难道野鸡和肉鸡越来越少？ 不对。肉鸡越来越多，甚至在国内已经形成了几个非常大的僵尸网络（一群被控制的肉鸡组成的网络），但是都不做暗扣了，因为大家找到了更好的商业模式。 我们接下来分析。
地下分发渠道
我们看完了目前几乎所有的分发渠道后，回过头来继续分析。哪些是所谓的地下分发渠道呢？其实，地下分发渠道，只指能分发非法app应用的渠道，只要你能把非法的app分发出去，这个渠道就是地下分发。 那哪些应用是非法的app应用呢？ 安卓应用的开放性决定app有两种类型，一种是直接变现，一种是再分发。第一种大家很容易理解了，比如在手机上装一个游戏，玩游戏买道具直接变现。还有另外一种，比如你安装了一个应用，通过这个应用你还能获取更多的应用（例如应用市场），这就属于再分发。再分发应用相当于是渠道布局。 非法应用也有两类，针对直接变现的“暗扣黄赌”应用，和针对于再分发的木马病毒类应用，后者也是静默渠道的形成过程。 所以分发“暗扣黄赌”和“木马病毒”类应用的渠道，我们就定义成地下分发。 我们可以从下面图中看到2010年Q4的地下分发渠道在刚才说的四种渠道中的构成。 
几乎全部的静默安装渠道和一部分诱导安装都可以算是地下分发渠道，由于2010年Q4时监管问题，手机预装和按需安装也会有一部分。 
但是再对比一下2014年Q2的构成，忽然发现，主力军静默安全渠道，忽然间都不分发非法应用了！那他们都在干什么呢？
“风投和海龟的钱那是最好骗！”
从2012年开始，由于资本开始追捧移动互联网行业，再加上移动应用分发渠道的集中，供给跟不上app的需求，让移动分发成本飞速增加。 到了2012年中旬，国内主流的安卓cpa 激活渠道价格已经到了2-3元每个。而这个时候，静默渠道开始放弃了暴利的“暗扣黄赌”进入到分发渠道。由于静默渠道有其独到的优势（可以控制手机下载、打开、甚至使用）所以激活率非常高。 C哥在静默渠道行业沉寂已久，他给TOMsInsight的分析师算过一次帐，在2012年的时候，“暗扣黄赌”类应用里面最赚钱的暗扣，平均每一个“肉鸡”月ARPU值大概是在30元左右，除去下游的SP分成和环节成本，他们可以做到10元每月每个“肉鸡”。但是如果做静默激活，非常轻松可以一个月超过50元每个“肉鸡”。 比“暗扣黄赌”还高5倍的收入，谁还做非法生意呢？ 应用app公司慢慢发现大量的用户虽然激活，但是使用率变现率都为零或者很低，从各个渠道过来的用户大多无效，所以导致了有效用户的成本越来越高。 而到了2013年，移动互联网竞争愈发火热，再加上91被百度的高估值收购，资本市场的再次追捧，有效用户成本的获取价格再次增加。而这个时候，手里面掌握大量“肉鸡”组成的僵尸网络的C哥，开始进入一个新的领域，给app应用做数据。这是什么意思呢？ 控制僵尸网络，不仅仅用静默的方式安装一个app应用，接下来还控制着这台手机，打开应用、使用、关闭、再使用、甚至消费消费。完全模拟一个真实的用户的行为。这一切都在这个手机的主人完全不知情的情况下（一般都是半夜）发生，而到了早晨，自动卸载掉app，不留痕迹，晚上继续下载，继续模拟。 对于app应用制作商来说，后台数据非常漂亮，用户看上去非常真实，甚至还有一定的消费数据。于是C哥的渠道越来越受业内欢迎，当然这样的“真实”用户的成本也越来越高，在一些细分甚至达到几十块每个。 “大多数app应用公司的老板，都不知道自己的数据是假的。还都以为自己的产品很牛逼，投资他们的风投，还以为自己很有眼光，接手的B轮，C轮，继续炒作，还以为自己捡到了宝贝。其实，风投和海龟创业者的的钱，那是最好骗了，骗到他们几乎都要快上市了都没人能发现，而所有的投资，一大半都被我们赚走！ ”C哥完全没顾忌到对面TOMsInsight的几名海龟背景的分析师，非常嚣张的喊道。 而“野鸡做激活，肉鸡做数据”已经成为这个地下分发渠道的核心秘密。 从最新的趋势看，有一些极其有前瞻性的僵尸网络商，连做数据这些的业务都不做了，他们沉浮下来，专心去分析用户行为，对app应用市场进行分析。这也是C哥的方向。 “appannie公司做的事情，我们完全可以好上100倍！ 但是我们现在不急着卖数据，等着他们去炒作大数据的概念吧，价格高了再玩。”C哥对现在自己的产业的变现和未来，都极其充满了信心。 还有一些僵尸网络商，不做数据，专心去盗取用户的手机支付等工具用户名密码，这是一些小众和完全违法的产业链，随着国家的严打和用户的警惕心，已经在凋零了。而C哥为代表的新兴地下渠道在兴起。 总之，主渠道的垄断，让地下分发渠道变得极其活跃和水深，利用僵尸网络，刷出假数据，助长了整个行业的虚假繁荣。而资本的追捧和利益导向，击鼓传花般的让繁荣继续传递。我们不知道在商业上谁是最终受害者，但是可以肯定的是，用户是，整个行业也是。
给我们的启示
从人类的发展开始，文明总是最先繁荣在各大流域。历史上，黄河及沿岸流域给人类文明带来了巨大的影响，是中华民族最主要的发源地，我们称其为“母亲河”。后来经济发展的集中地，黄河流域、长江流域、珠江流域，都是在围绕渠道产生，渠道，是文明产生的根基。 中文的博大精深，在目前的商业社会，也给与“渠道”已新的含义。但是渠道本身的价值，也在商业竞争和变革中产生了变化。特别是互联网这样一个新兴的，创新的，代表着未来和趋势的行业。也许我们应该时不时的思考，创新的真正价值和真正的意义。 正如那句话：给岁月以文明，而不是给文明以岁月。
